究極のマーケティング手法「２ステップマーケティング」
いざ、SNSやWEBサイトを使って、発信をして見込み客が獲得できても
売り上げに繋がらない・・このような経験をしたことのあるビジネスマンはかなり多いと思います。
実際に近年における個人事業主の廃業率を見てみると
・1年で37.7％、3年で62.4％が廃業
・10年では88.4％が廃業
というように、個人事業主として開業した人の約4割が1年以内に廃業していて、2年で約半数、10年後まで生き残れる人は1割ほどとなっています。
いくら集客に力を入れても、売り上に繋がらなければ全く意味がありませんよね・・。
本記事は、ただの見込み客ではなく売り上げに繋がる顧客を育てる
最強マーケティング手法「２ステップマーケティング」をご紹介します！！
２ステップマーケティングとは？
2ステップマーケティングとは商品を購入してもらうために、ユーザーに2段階（以上）の段階を踏んでもらうマーケティング手法のことです。
最初からいきなりハードルが高い本品購入を仕掛けるマーケティング手法を1ステップ・マーケティングといい
まずはサービスや商品を格安、もしくは無料で提供して納得してもらった見込客だけを
本品購入を勧めることを２ステップ・マーケティングといいます。
最初のステップはすぐに試すことができるハードルの低いものを設定し、まずは気軽に体験を行ってもらい、次のステップで商品購入というゴールにたどり着いてもらうというのが、その基本的な仕組みです。
2ステップマーケティングを推奨する理由
①２ステップマーケティングにより働く心理が多い
２ステップマーケティングを取り入れることによってザイオンス効果・返報性の原理・保有効果といった心理テクニックの活用が可能になります。
下記で詳しく説明していきます。
ザイオンス効果（単純接触効果）による信頼度のアップ
ザイオンス効果(単純接触効果)とは、同じ人やモノに対する接触回数が増えることで、その人やモノに対する好感度が増していくという心理的効果をいいます。
これは人と人の接触だけではなく、商品の体験や見聞きしたもの全てが対象になります。
無償で先にサポートしたり自分のサービスを体験させることで
次回以降のアポイントなどに対する心理的な抵抗感が少なくなり、反応率が上がり
サービスや商品購入に至りやすいということが言えます。
また何度も、顧客と触れ合うことで購入するまでに信頼関係が築けるのが２ステップマーケティングの最大の強みです。
返報性の原理
人は何かを与えられると「返さないといけない」という心理効果が働くことを「返報性の原理」と言います。
例えば洋服を買いに行って試着する時。
試着室で服を着ていると「サイズはどうですか？」などと店員さんから声をかけられますよね。
その後に「やっぱりこの服やめておきます」とか「また来ます」とかなかなか言いにくいものです。
これも返報性の原理が与える心理効果です。
また、何かを与えられると相手に対して好感をもつ、という効果もあり、恋愛においても返報性の原理は使われます。
相手に好意を示すと相手もこちらに返そうとしてくれる心理が働き、これを「好意の返報性」と言います。
保有効果
保有効果とは、ある品物を保有すると、手放したくないと感じる現象のことを言います。
自分の商品を先に体験させて満足させることでトライアル期間が終わった後も
一度保持したものは手放したくない！という心理が働きます。
また、コンサルなどコンテンツ販売などの場合、顧客と何度も顔を合わせて話すことで
コンテンツそのものによる保有効果ではなく販売者に対する保有効果が強く働きます。
②見込顧客のリストが入手できる
入り口が無料、もしくは価格を抑えることで、本商品をいきなり購入することと比べると
申込みのハードルが圧倒的に低いので、申込しやすくなります。
よって、大量の見込み客を一気に集めることが出来ます。
自分の商品が欲しい！！興味ある！！”という顧客が大量に集まります。
LTV（=Life Time Value：顧客生涯価値）の向上につながる
2ステップ・マーケティングでは、1ステップ・マーケティングに比べ、LTVが高い傾向があります。
これは、実際に商品を試して納得した上で本購入をしてもらうことで、リピート率も高まり
商品やブランドへのロイヤリティが高まるためであると考えられています。
ワンステップマーケティングがなぜだめなのか
ここで一度、ビジネスから離れて恋愛に例えてみましょう！
突然ですが、あなたに質問です。
初対面の方に「結婚してください」と言われたらあなたはどう思いますか？？？
ほとんどの方が、考える余地もなく「断る」でしょう。
普通だったら興味を持ってもらう為に時間を共有したりアピールしたり・・・
段階や信頼関係を少しづつ築きながらやっと告白が成功します。
それが今日会った知らない誰かにプロポーズされたら「何この人」「近寄らないで」
などマイナスなイメージや不信感を抱くはずです。
ではこれをビジネスに戻して考えてみます。
「この商品おすすめです、値段は◯◯円です」
先ほどと同様、上手くいくはずがありませんよね。
ビジネスでいうセールスは恋愛でいうプロポーズと同じ役割です。
まだ相手のことを何も知らないのに商品の説明や営業トークをしても
「何この人」「近寄らないで」など相手からすると
不信感しかなく、売れるワケがありません。
恋愛だったら気になる人が出来たらまずは数回のデートを重ねて、お互いを知って信頼関係を築き、付き合うのに対して
ビジネスになるとこのようにワンステップマーケティングをしている方がかなり多いです。
前提として、人はいきなり売り込みされる事を嫌います。
当然私も嫌いです。特に服屋に行くと、話しかけられるだけで嫌悪感を感じてしまいます。
あなたも同じような経験があると思います。
例として、
・テレアポ（こういうキャンペーンやってますがどうですか〜？の電話）
・飛び込み営業（訪問販売、ネットでの急な押し売りメッセージなど）
などが、典型的な売り込まれる感覚の例です。
そして人はいきなりセールス（売り込み）から始まるものは、
「そもそも信頼性がないので、簡単に買おうとはしません。（契約には繋がらない）」
インターネットビジネスだと余計にです。
ワンステップマーケティングは、価格勝負の商品や日用品・消耗品など簡単に手を出せるもの以外は厳しいでしょう。
2ステップマーケティングに向いている商材とは
高額な商品
高額な商品、顧客単価が高い商品は、購入の際に価格そのものハードルが高いです。
そのため最初のハードルを低くして、見込みユーザーとの接触機会を作り、あなたと顧客との信頼構築をする必要があります。
商品購入までにコストがかかっても、結果として購入者が増えれば、最初から購入に至るまでにかかったコストを回収できるという計算も成り立ちます。
実際に使用して判断してもらいたい商品
実際に使用してもらわなければその価値や使用感が伝わりづらい商品というのがあります。
化粧品、健康食品、健康器具、ダイエット関連商品や無形商品（コンテンツ販売やコンサル等）はその代表でしょう。
これらも2ステップマーケティング向きです。
商品の価値や使用感を実際に体験してもらう事は重要であり、必要です。
説明が難しい商品
まだ世の中に浸透していない新しい商品も使用や利用の機会を作る必要があります。
最近話題のサブスクリプションサービスなどは、実際に体験してもらわないとその利便性がなかなか伝わりません。
説明するよりまずは使ってもらうことでその価値や利便性に気付く、という商品を販売する際にも2ステップマーケティングは効果を発揮します。
身近に潜んでいる”２ステップマーケティング”
例１：試食
「スーパーマーケットで試食を提供して、ついつい購入してしまった・・。」という経験をしたことはありませんか？？
実はこれも２ステップマーケティングによって仕掛けられています。
売りたい商品を無料で経験できる事で、商品を買う気がなかった方も「無料なら・・・」と試したくなるものです。
更に、実店舗でのこういった施策は「返報性の原理」が働きやすく
試食をすると「買わないと悪いな」と思ったり「このまま立ち去りにくいな」と考えたりしますよね。
そういった心理が働き、購入につながりやすくなります。
フィールドマーケティング専門会社の調査で99%の人々が試食をきっかけに商品を購入したことが判明してます。
さらに、その後も商品を継続して購入している人の割合は60%以上で、試食販売から商品購入へ至った人のうち多くがリピーターとなっていることがわかります。
例２：U -NEXT
また、継続する際に課金してもらう方式や、動画見放題などのサブスクリプションサービスで一定期間の無料期間を設ける手法も同様です。
本サービス前に１ヶ月間の無料期間を設けます。
そうすることで、先ほどと同様で気軽にサービスを体験してもらえ、多くの見込み客の獲得が出来ます。
１ヶ月後、商品への満足度が高まったところで「本登録しますか？」というセールスがきます。
まとめ
２ステップマーケティングとは自社のサービスや商品を購入してもらう前に無料や格安で体験をさせたり、サポートを行うことで
顧客の満足度を高めてから販売を行うというマーケティング手法です。
恐らく、WEB上でビジネスするのであれば取り入れないと損をします。
しかし未だにビジネスマンがこの過程を飛ばしてワンステップでSNSからblogからテレアポなどで販売活動を行い、失敗しているのを見かけます。
商品やサービスを紹介しているのにいい反応が取れない人は間違いなく「信頼関係」が出来ていない証拠です。
まずは購入前から満足してもらえるような対策して、顧客にとって必要不可欠な存在になることを目指していきましょう！！