今すぐ使える売れるWeb集客を学ぼう
Web集客ってそもそも何？
そもそもweb集客って一体なんの事を指すのでしょうか？
広告を使う事？
ブログやSNS集客する事？
Web集客とは、
「インターネットを通して集客する方法」
の事になります。
つまり、広告もブログもSNSも全てWeb集客に当たるのです。
Web集客のメリット
①世界中どこにいても集客できるから場所にとらわれない
②無料や低コストでチャレンジできる
③集客の効率が口コミやテレアポよりも圧倒的に高い
④仕組み化ができるため自分が働かなくても集客できる
この他にもWeb集客にはたくさんのメリットがあり、
今売れている企業のほとんどはWeb集客があってこそ
膨大な売上を出しているのです。
インターネットの利用が増えているどころか当たり前になっている現代、
Web集客できない事業者は生き残れません。
2019年の統計ではインターネット広告の市場はついに
テレビ広告を抜いたという情報もあります。
つまりWeb広告市場はこの世で1番お金と人が集まるプラットフォームなのです。
この投稿では、そんなWeb集客で誰でも上手くいく方法を紹介します。
Web集客の方程式
「SNSで集客したけどお金にならない」
「ブログのPVは伸びたけどお金にならない」
このような問題を抱えた事はないですか？
確かにSNSやブログを使って情報発信するとWeb集客はできます。
しかし、上手くいってそうな人のSNSのフォロワーが多かったり
ブログの記事をよく見かけるからといって
表面上だけ真似しても決して上手く行きません。
大切な事は、「なぜ実践しているのか？」という戦略部分です。
そしてあなたが戦略を組み立てていく上で重要なことがあります。
それは売上の方程式です。
売上＝見込み客数×成約率×LTV です。
一つ一つ解説していきます。
見込み客数
これはあなたの商品やサービスに興味を持ってくれる人の数です。
リードとも呼ばれます。
見込み客獲得の例としたは「公式LINEの追加」
「メルマガの登録」「モニター」などがあります。
成約率
見込み客のうちどれだけの人が商品を
購入してくれたかを表すのが成約率になります。
広告ではCVR（コンバージョンレート）とも言います。
例えばモニターコンサル生が100人いたとしてその中から
30人が教材を買ってくたら成約率は30％となります。
LTV（顧客生涯価値）
名前の通り顧客の生涯の価値の事です。
細分化すると
平均顧客単価（顧客1人当たりが1回の決済で何円分購入してくれるか）×
リピート回数（一定期間で平均何回リピートしてもらえるか）
でLTVは出すことができます。
例えば1ヶ月5万円のコンサルティングを平均6ヶ月続けて
もらえる場合はLTVは30万円となります。
見込み客数、成約率、顧客生涯価値、この3つを常に把握して
数値を引き上げていく戦略を考えていかなければなりません。
そしてこの方程式は掛け算になっている事を忘れてはいけません。
例えば1000×0×1000でも売上は0になります。
1×1×1だとして、見込み客を2倍にすると2×1×1で「2」になりますが
各数字を1.3倍にすると1.3×1.3×1.3で約「2.2」になるのです。
つまり
1つの数字を頑張って2倍にするよりも各数字を
少しずつ上げる方が売上は大きくなります。
そして方程式の全ての数字が大きくなる方法が
2ステップマーケティングです。
2ステップマーケティングの正体
2ステップマーケティングとはその名の通り、 ユーザーに2段階の段階を踏んでもらって
商品購入に 至ってもらうマーケティング手法になります。
事例としては、「Amazonプライムビデオの1ヶ月無料視 聴」や
通販定期購入によくある初月半額キャンペーンなど があります。
2ステップマーケティングの何が良いのか
①大量の見込み客を獲得できる
無料で価値提供する2ステップマーケティングは一度に大量の見込み客を獲得できます。
ビジネスには必ずある障壁が立ちはだかります。
その障壁とは
『比較検討される事』です。
しかし、2ステップマーケティングは無料や低価格で 商品提供、サービスの提供を
行うため「比較検討」をされる前に個人情報を獲得できるのです。
そのため直接商品を販売するマーケティングよりも 見込客が集まりやすいのです。
②成約率が大幅に上がる
ツーステップマーケティングは先にコンテンツ提供するため
見込客にセールスする際に下記のような心理的な効果が働 きます。
1)返報性の原理
返報性の原理とは「何かしてもらったら何か返したくなる 心理効果」です。
例えばスーパーマーケットの試食のおばちゃんに試食させてもらったら
何かそのコーナーから買いたくなりますよね?
あの感情が返報性の原理です。
2ステップマーケティングでも先にコンテンツ提供することで
同じように返報性の原理が働き成約率が上がる要因になります。
2)所有の原理
これは「一度与えられたものをずっと使っていたい、手放したくないという心理効果」です。
このことから有料コンテンンツの成約率が上がるのです。
③LTVが上がる
2ステップマーケティングを実践する事により
LTVは大幅に上がります。
これは最初にコンテンツを提供をして満足度を上げるからです。
ちなみにですがこのLTVは最初のコンテンツが無料に近い程
上がるというデータがあります。
つまりモニターコンテンツが10000円よりも1000円
1000円よりも100円、100円よりも無料と価格が低い程
LTVは最大化できるのです。
商品を売る前に提供するというのは中々勇気がいる事
ですが、ぜひ実践して欲しいです。
売り込まなくても売れていく横型のビジネスモデルを作ろう
今まで営業やセールスレターでワンステップマーケティングを
行ってきた方は横長ではなく、縦長のビジネス展開になります。
1ステップマーケティングでは興味が高まってない見込客に対して、
「長いセールストーク」か「長いセールスレター」 で一度に売らないといけません。
長い話を聞いたり、長い文章を読むのが好きと言う人は多くいません。
自分が商品を売られるそれとなるとさらに嫌がられるのは当然です。
それと対象に2ステップマーケティングは細かく分けると横長に構成されるのです。
イメージ的には下記の用になります。
このように横長の場合は単純接触回数が増える為、ザイオンス効果が働くのです。
ザイオンス効果とは、単純接触回数が多いほど好感を持たれるという心理効果の事です。
写真の自分より鏡の自分の方が何となく容姿が良い感じに見えるあの効果の事です。
Web集客の3つの壁
Web集客には我々プレイヤーが乗り越えないといけない
3つの壁があります。
コピーライティングを勉強したことある人なら聞いた事があると思いますが
Web集客を行う私達には「3つのNOT」という超えるべき壁が存在します。
その3つのNOTとは、「見ない・信じない・行動しない」
という人間の心理・行動パターンの事です。
第一の壁「見ない」
あなたがSNSやブログ、広告から普通に公式LINEの宣伝をしても
あなたのフォロワーはLINEの追加をせずに無視をするか
追加したとしても中々コンテンツを読んではもらえないでしょう。
ユーザーは得体も知れないあなたのLINEの文章は読んでくれないのです。
ではどのようにして「見ない」を超えるのか。
「プレゼント」として提供するのです。
LINEを追加して「講座を受けませんか？」や「相談乗りますよ！」と
アプローチしても見込み客の獲得はできません。
それよりもメルマガやLINEを追加する事で『プレゼント』をお渡ししますよ
というアプローチに変えてみましょう。
プレゼントに注目してもらう為には
「ターゲットの明確化」と「ベネフィット」が重要です。
「ターゲットの明確化」とは特定の悩みを持っている人達に対して呼びかけるようにする事です。
例えば、
「Instagramのフォロワーを増やしたいけど伸び悩んでいる人へ」
と言ったように悩みを明確にして発信する事で
「私のことだ！」と思い、注目するのです。
「ベネフィット」とはプレゼントを受け取った人が手に入る事ができるメリットの事です。
例えば、Instagramのフォロワーの例で言うと
「たった1ヶ月でフォロワーを1万人増やす方法」
と書くことでターゲットは「たった1ヶ月でフォロワーを1万人獲得できる」
という未来のメリットを連想することができプレゼントが欲しくなるのです。
ターゲットを明確にしてベネフィットを加えるとこのようになります。
「Instagramのフォロワーが増えなくて悩んんでいる方へ
たった1ヶ月でフォロワー1万人増やした方無料プレゼント！」
いかがでしょうか？
フォロワーを増やしたくてたまらない人が集まりそうですよね！
ではあなたもターゲットを明確にしてどんな価値を提供するか
ベネフィットを設定したプレゼントを作ってみてください。
第二の壁「信じない」
LINEやメルマガの追加をしてもらえたら次に行うのは「価値提供」です。
ここでは「信じない」という壁を乗り越える為に
「この人の情報は信じれる！」そう思ってもらう必要があります。
そのために必要な要素は3つあります。
一つ目は「クオリティ」です。
ユーザーが価値を感じるポイントは、内容などから得れる「機能的価値」
ともう一つが無意識のうちに心理的に感じている「情緒的価値」です。
機能的な価値は誰もが情報収集すればいくらでも作る事ができます。
今はどんな業界も専門家がテレビやYouTube、ブログ、SNSなどを
通して無料で情報発信している事が多く、誰もがそう言った専門家や
プロの情報をオマージュしてオリジナルにする事ができるので機能面で
劣る事は手を抜かない限りないでしょう。
しかし、それではユーザーは価値を感じてくれません
なぜかというと、ほとんどのユーザーは読み流している
見流している、聞き流しているからです。
それでも満足する人がいる。
その理由は情緒的価値にあります。
それをユーザーは「見た目」「デザインん性」「納品方法」
など機能面以外の様々な場面で無意識のうちに感じ取っているのです。
だからこそ、コンテンツのデザインや受け渡し方法などには
気を使い、「情緒的価値」を感じてもらえるように工夫しましょう。
信じてもらう為に必要なもう一つの要素は「実証」です。
「このノウハウは凄いです！」そう伝えてもユーザーは
信じてくれません。信じてくれないので当然行動しません。
ユーザーに信じてもらうには「実証」が不可欠です。
ネットで上がっているデータや自分で実験、検証したり
文献などからできるだけあなたの届けるコンテンツの素晴らしさを
実証する根拠を集めてしっかりと記載しましょう。
あなたの提供するコンテンツの価値を感じてもらう
為の最後の要素は「ストーリー」です。
ストーリーとは「ブランディング」を形成するものの一つで
このストーリーを充実させる事で「あなただからついていきたい」
「あなただから買いたい」と思ってもらえるのです。
その為には「あなたにしかない、情熱、信念、理由といった
あなたがプレゼントをお渡しするに至ったストーリー」
を語らなければなりません。
例えば筆者の場合は「挑戦しても挑戦しても中々結果を出せない
ネット界のチャレンジャーに少しでも実践的で本当に結果が
出るノウハウを多くの人に届けたい」
そんな思いからこのコンテンツを書いています。
掘り返せば理由はもっと深いですがそういったストーリを読んで
くださるユーザー様に伝える必要があるのです。
第三の壁「行動しない」
「行動」というのはすなわち「購入」の事で、
「集客して、価値提供して販売する」の「販売する」の部分です。
ユーザーがオファーからすぐに購入に至るのは難しいものですが
世の中には「文章で自殺者を生んでしまう」くらい
驚異的なライティングもあるのです。
あまり良い話ではありませんが、筆者が伝えたいのは、
「ネットから商品は売れる」という事です。
「自分には高額な商品は売れない」そう思っていませんか？
もしそうだとしたらあなたの勘違いです。
ネットからものは売れます。
ではどうやって「行動しない」という壁を乗り越えるか？
その方法は魅力的なオファーであなたの商品購入を検討
しているユーザーの背中を押してあげることです。
そして背中を押す際は以下のオファーを使いましょう。
●限定
「あと○○人！限定」などと限定生を作り、
「後回しにするユーザー」に今すぐ行動させましょう。
●特典
「購入者だけに○○をプレゼント！」などいうように特典を
用意して購入をする事で得をする事を伝えてあげましょう！
●保証
「フォロワーが増えなかったら返金します！」と言うように
保証をつけてユーザーの背中をひと押ししてあげてください！
そして最後に「あなたにも効果がある」と断言してあげてください。
「私にもできる！」そう思ってもらう為に「簡便さ」を伝えてあげてください。
そう伝える事であなたの見込み客はお金を払って商品を購入してくれるでしょう。
2ステップマーケティングで売上アップする3つのステップ
①コンセプトメイキング
Webマーケティングでのコンセプトとは、
「どんな人に」「どんな立場から」「どんな価値を提供するか」です。
そしてここで気をつけて欲しいのは一貫性です。
SNS、ブログで発信する情報も、公式LINEやメルマガで発信する情報も
販売するコンテンツも全てコンサプとは統一させるものです。
例えば、SNSではネットビジネスに関して発信しているのに
公式LINEでいきなり投資案件なんて流したら駄目ですよね
と言う事です。
それでは売れないので「集客・教育・販売」の過程で
「どんな人に」「どんな立場から」「どんな価値を提供するか」
これをブラさずにコンテンツ提供しましょう。
②仕組みを作る
仕組みを作る上で最初に考えないといけないのが何を使うかです。
2ステップマーケティングで結果を出す為に必要なのは下記のものになります。
・集客メディア
・リード獲得用LP
・LINE公式
・モニターコンテンツ
集客メディアについて
集客にはトリプルメディアを活用しましょう。
トリプルメディアとは、
●ブログやホームページなどのオウンドメディア
●広告のことを言うペイドメディア
●自社のSNSのことをいうアーンドメディア
の3つの総称です。
オウンドメディアとアーンドメディアは長期施策
ブログやSNSのアカウントは長期施策になります。
例えばSEO対策により検索結果上位を獲得しようと
思ったら一般的には半年かかるでしょう。
3ヶ月から半年を見て大きな見込み客を獲得できるように運用しましょう。
ペイドメディアは短期にも有効
ペイドメディア、広告はオウンドやアーンドメディアと反対に
効果的に最適化できれば即効性が高いです。
例えば1ヶ月で2000人を集めることも可能になります。
しかし、広告の出稿、運用にはお金がかかるため予算と採算を
合わせる事が必要です。
いずれにせよ、トリプルメディアを同時並行で運用した方が良いです。
トリプルメディアを同時並行で動かす理由
理由は単純にバランスがいいからです。
オウンドメディアやアーンドメディアは資産性が高いと言うメリットが
あるのに対してペイドメディアは即効性が高いです。
広告で早い段階から成果を出しつつブログやSNSで資産性の高い
集客メディアを構築すれば短期的にも長期的にも売上に
困る事は無くなるでしょう。
③見込み客を集める
メディアから見込み客を獲得する時の考え方
LPへのアクセス数×LPの成約率＝見込み客数
と考えてSNSやブログの更新、LPの制作、分析を行っていく必要があります。
つまり見込み客数＝フォロワー数でもなければ、
見込み客数＝ブログのPV数と言うわけでもないのです。
どんなにフォロワーが多くても
LPに飛んでもらえなかったら意味がありません。
まずは質の高いLPとオファーを用意しましょう。
見込み客の獲得に最適なオファー一覧
●無料セミナー
メリット
・満足度が高い
・個別よりも参加率が高い
・商品販売までがスムーズ
・効率がいい
デメリット
・資料の準備が必要
・質の悪い顧客が参加する可能性がある
●動画配信
メリット
・満足度が高い
・セールスまで自動化できる
・対人系オファー（セミナーや個別相談など）よりも獲得できる
デメリット
・制作時間にお金のコストがかかる
・お客さんと直接やり取りできない
●個別相談
メリット
・成約率が高い
・顧客の意見を聞きやすい
・コンテンツを用意する必要がない
デメリット
・対応に時間がかかる
・参加率が悪い
見込み客獲得用LPのコツ
LPOについて
ライティングページは制作したら終わりではありません。
運用して最適化していく必要があります。
分析して改善していき、CVR（LPの成約率）をアップさせていく事を
LPO（Landing Page Optimization）と言います。
ABテスト
LPOにおけるABテストとは、キャッチコピーやボタン
その他ライティングやデザイン、構成の面で2パターン用意し
CVRなど指標を検証して結果の良いパターンを採用していく事です。
なぜABテストが必要なのか？
●LPの効果を延命させる事ができる
1、2ヶ月ある程度の効果が上がったとしても、競合の出現などにより
徐々にその効果は低迷してしまいます。
しかし、作ったまま運用して放置するのでは無くテストを繰り返す
事で効果を持続、向上させる事ができます。
その為ABテストはLPの運用に必須なのです。
●新しい発見につながる
どちらのページがユーザーから求められているのかを判定する事が
できる為、どのような写真を使えば良いのか？という検証であったり
色や形状、キャッチコピー、構成の順序などテーマを定めて、いろんな
検証要素をコンバージョン率という指標で評価する事ができます。
もし改善案のパターンの方が効果が高ければ、それはLPの
改善だけで無くサービスやターゲティング、ユーザーニーズなど
幅広い意味での新しい発見につながります。
【ABテストの基本的な実装方法】
ABテストでは一つの要素を比較させること
例えばキャッチコピーを2パターン作りボタンの色も2パターン
作ったとしたらどちらが原因でCV数に違いが出たのかわかりません。
そのためABテストを行う際は「1stビューの写真のみ2パターン用意する」
「キャッチコピーのみ2パターン用意する」といったように
1つの要素でテストするようにしましょう。
CVRを測定
基本的には「CVR（Conversion Rate）」を比較するようにしましょう。
その他には、「スクロール率」や「直帰率」なども見る事ができます。
ヒートマップの活用
ヒートマップとは、ユーザーにどのように見られているかを
見える化したものです。
ヒートマップを活用することによって、
・ユーザーがどこをクリックしているか
・ユーザーがどこを離脱しているか
・ユーザーがどこを長く見ているか
など知ることができランディングページの改善にもつながります。
ヒートマップの種類
①クリックヒートマップ
クリックされると色が変わります。
②スクロールヒートマップ
ページを見に来たユーザーのうち何％のユーザーが残っているか
を見る事ができます。
③アテンションヒートマップ
アテンションヒートマップはユーザーがスクロールを止めて
どこを熟読しているかがわかるヒートマップになってます。
④見込み客をマネジメントする
集まった見込み客に対してしっかりとフォロー活動しましょう。
見込み客や既存客とコミュニケーションを取り、関係を構築する
事を「CRM」と言います。
▶︎CRMを使う媒体
SNSマーケティングやWeb広告でCRMとして活躍する媒体は
「LINE公式」「メルマガ」のどちらかになるでしょう。
LINE公式を活用することをお勧めします。
理由はLINEの方が開封率が高く、返信も気軽に行えるため
ユーザーとのコミュニケーションに適しているからです。
またLPからの登録を促す際もメールアドレスや電話番号など
打ち込んでもらうよりも障壁が下がり、追加してもらいやすい
という利点があります。
▶︎Lステップでさらに効率化
LINE公式はそれ単体でも通常のLINEのようにユーザーと
コミュニケーションを取ることができますが、Lステップなどの
ツールを活用する事でさらに見込み客とのコミュニケーションを
効率化できます。
これで現代流の集客術を終了します。
ここに書いてある事を参考に集客してみてください。